20220628店长会议

Jun 28, 2022 » Store

时间：2022/6/28 15:00~17:40
地点：办公室
主持人：张旭斌、罗老师
参加人：金总、骆总、金子荷、金昌达、陈想、刘闯、王百营、孟阳、张莉、王秀梅、马娟、鲁东梅、饶璇、杨来弟、魏姣、花修梅、叶娟、曹琬、王艳、张旭彬、罗老师
主题词：销售数据、销售注意、店长工作汇报、运营部、折扣问题、学校验光进店率、视频拍摄、视功能检查、单品奖励、中高考送镜、初三返校外宣、退单、店长注意、迎宾事项、罗老师培训、店长年中汇报

一、销售数据

珠江、老店、官湖、华昌、六中、碾庄、通城，100%。截止前天，加起来达100%
太阳镜比上个月有所增长
太阳镜销售，通城57副，旗舰35副。宿羊山、华昌、老店，太阳镜少。去今6月对比，今年6月，整体下滑60%，金额下滑23%
近视太阳镜22，10副中有1副配近视太阳镜，没有一家店，近视太阳镜突破2位数，太阳镜多，太阳镜镜片占比少
0岁-67岁年龄统计。7-15岁占比最多，25-29岁成年占比多

二、销售部注意

公司做大，不只抓学生，成年市场也要注意。不要只在意小孩子，也要注意小孩子的父母。
对比金店迎宾、服务状态，我们状态比较弱的
之前都针对学生，但年龄40左右的，有许多不知道渐进抗疲劳镜片，身边的中老年人看手机都拿手机离很远
做活动，折扣要统一（600-500=100未打折，客人去别的门店听说打78折）
做宣传，为了让顾客进店，顾客进店后，服务、专业做好，不然之前为让顾客进店所做的努力就白做了
单品奖励，以后附属产品拉升，镜片比例降低
宿羊山、高考送镜少，还得宣传。7月3号把握初三学生，发传单或加家长微信
官湖高中、邳州中专，外出验光后，进店率达不到20%
退单，公账号有提醒，减少退单
迎宾，只要把手露出来就好。手藏起来怎么站都不像样，涉及肢体语言
明德坐姿低头，对个人、公司形象不好。乡镇店，迎宾把手藏起来，站在收银台眺望远方

三、视功能检查问题

视功能，7月底达60%，100人有60人做视功能
验光不填验光单，例，去医院看病，问诊越详细，感觉医生越负责任
验光单现在先填学生的，店长销售时，想办法让做验光单（店长反馈，有的顾客着急走，就说不看了）
针对家长匆忙，可以提前填好验光单。学生视功能应达80%，顾客愿填就填上，想办法加微信，跟进微信，把自己店里的电话，用笔画一下，顾客体验也好
验光单尽可能详细，根据验光单选镜片
专业体现在你自己知道，专业外放，从验光单入手，注意细节，验光单写清楚，给顾客讲明白

四、中高考活动注意

高考送镜的顾客里，有几个是老顾客（原来在舒尔美消费的），有几个是新顾客？吸引新顾客占比50%就行
顾客不愿加钱，好人做到底，不愿加钱就不加了，但镜片尽量选点进，镜架尽量别选施洛华
顾客既然选择这个活动，顾客要转发，顾客转发时，给顾客讲，点赞最多的前十名送暴龙光学架一只，例，顾客不愿发，但说送暴龙架，他愿意发。
对于活动，大家发现问题，及时给金总说，例，有的人说自己分数985、211。有的学生说等通知书到了再来配、证件不清晰、顾客要求特殊。把遇到的问题发店长群，领导给统一解说，执行了三天，问题汇总

五、店长注意

做汇报声音小，没底气。有三种可能：做了，不会表达；只是做了，你问我答；没做，你问我答
你对上级汇报方式决定了下面店员对你的汇报方式。例，视功能包含什么，通过这个月带教，目前员工只掌握双眼融合，这几项比较熟悉
公司层面的汇报，40人参与，3个月学习，35人熟练掌握，结果导向的汇报。
产品知识，店员有重点按顺序的循序渐进学习（例，镜片包含材质、分类、品牌、家目测，对镜片脱口而出，品牌价格。镜架产品知识、材质、有多少品牌、价格段、材质）
汇报用报表、数据说话 6 回去给店员开会，这个月学什么，汇报什么，不需太多大话。一个月就学1个品类知识，一年12项知识，眼镜行业知识差不多都会了
店长目标清晰，带兵。店长类型：复制强（特别轻松）身先士卒（会养懒员工）店员比店长能力强（店长擅长工作分配）
每月提交本月提升计划，宿羊山、碾庄有厂家带教，城区有需要，可提出要求
员工手册，约束员工行为，休假提前审批，安排人员值班，保证店铺人员充足，运营不出问题

六、培训部安排

销售流程，孟张陈合拍

七、理咨询培训

（一）性格分析

员工分4类，老鹰（做决策）、猫头鹰（心思缜密，会分析、条理）、鸽子（配合、乖巧、胆小）、孔雀（活跃、社交强）
强势店长，下命令、分析、提出方案、反对。活动前、活动后，注意细节，活动一条一条过。有的全程没讲话，最后会说一句，若遇到问题怎么处理
鸽子店长，不提反对意见，没主见，只要别人意见，让别人做决定，也有这样的顾客
孔雀店长，擅长社交，三分钟热度注意：下命令要标准，否则下面的人感觉有压力性格在前，风格在后，感觉没礼貌。但工作中会遇到各种员工，不要认为员工对你有想法

（二）案例

【案例一】A、B轮岗，C去卫生间，A、B正常接单，C回来后不开心！店长1：压住C的怒火。店长2：月初规则讲好。店长3：鸽子，不调理员工情绪。
【案例二】店员因为10元考勤罚款闹起来！店长1：做错了，就是10元，下次注意店长2：上次我也扣了，公司就这样，这样员工业绩不好做了，没有和谐，要把大家把控起来。店长3：行了小事，不就10元嘛，情绪未及时疏解
【案例三】明德海俪恩架子投诉，孟阳被女顾客指着批评！
【案例四】别的门店99元套餐投诉，客人想换镜架，找来警察，工商部门，让给换眼镜，不想私下解决。她就想当着警察、工商局面，用20元来解决这个问题！

注意：处理投诉不难，一般店长、经理解决，员工不具备情绪管理能力。服务心态的问题面对店员、客人，要会心态处理，若顾客不满意，可能找黑社会打员工，打砸店铺面对突发事情，若情绪波动大，处理事情不理性，就会有更多麻烦

（三）店长阶段

任命（公司赋权，还不是店长，有店员质疑反对），
店员认可（其他员工认清局面，先看店长视力，挑战下。若是鸽子店长，老鹰员工就欺负，制度不遵守，挑战店长权威，请假钉钉申请，不经过店长同意就走了）

（四）如何做店长

找到定位，哪个阶段做店长，就用哪个阶段的方式方法。找对方式方法，针对不同员工，能解决的，员工不会有情绪
不同员工怎么分析，怎么用。不要在店里和员工吵。店长拿总提成，店员能力强，业绩号，脾气差，要包容她
管理、专业、销售，三个人互补，利用起来，专业强（不爱沟通，想换人），业绩强（不合群，想换人），听话的，业绩不行，专业不行。
用不同的心态面对不同员工会发现员工很好，姿态高，心气不要高。心气高，没人服从
店长传递正能量，作为店长为员工申请奖励，员工15天学会验光，申请15天转正。镜片做错罚10元。3月提升了，没做错奖30元。岗位职责，教、罚、奖权利，但走正规审批流程
店长承上启下，工作汇报承上。上面有问题，立马反馈是启下
工作认真执行，搞清店长职责
店长要会复制、数据分析
员工只看到对自己有利的那一面，需员工配合的那一项，没看。索取时有底气，需配合、担责任时，说不知道
员工频繁离职，店长反思自己是不是有问题，不能慢慢来，要在店长的带领下，快速适应，员工能赚多少都是店长带领的，取决于店长。店长努力从1万5->3万->5万，逐渐增长
有的店员请假说孩子没人看，家庭平衡不了，做店长，工资不低，家庭地位不一样，合理分配时间，怎么用好心态做管理。成年人把事情很好的分配，能量足够大，家人也会支持你
现在视功能是主题，多少员工会多少点，现在离目标多远，结果呈现出来
下半年着重锻炼表达能力、演讲，办公室、门店升级了，职业素养升级下

（五）店员离职问题

离职率高。3人配置（1+2）。店长对店员的性格没用对方式对待，则员工会选择调店、或离职例，第一批员工走了，第二批员工就是财力支撑。第一批员工未培养出店长，公司承担流失成本。如第二批员工还走，那店长很难在店长职位支撑、培养

注意：店长做的好，培养的员工去别的店，永远更替，店长再带新员工员工流失不可怕，有没有培养出来合格店长，让员工不再流失。希望店长给公司回馈

（六）公司层面

FABE，有目标、流程、修订、改进。所有工作都这样，店长无目标，可以多听会议，听金总讲话，看通知，看大家在做什么，从这看出文件通知重要性
门店销售单问题下处罚单，加工问题下处罚单，处罚是为了提醒不犯错误
服务行业，无时无刻不在服务。员工服务公司，公司给你福利（工资、培训）
公司选择员工晋升店长，优先考虑3000工资里的佼佼者（例，3000元的员工体现6000元的价值）
员工三个月、六个月没区别。三个月销售不会比三年的销售差。数据一拉，对比很明显
孟阳晋升流程，为孟阳脱离单店，培养更多员工，验光师晋升，员工培养，必须培养技术总监，负责每个门店验光技术。
多少验光师晋升，孟阳就有成绩，多少验光师，就是孟阳的成绩
下次店长发言，有底气，不要当劳模，当智者，合适的人做合适的事，没教过大家怎么做店长，很多店长没做过店长，不知道怎么做店长，应该做什么
罗老师关于店长学习的，教大家。课题店长选，罗老师来讲（例，售后、培训）。按大家水平循序渐进，10-15天检查一下，看看进度，有没有执行？没执行，还有20天缓冲时间。
价目册，行业通用，厂家价格统一，针对城市有价格差异

八、店长注意

会后，店长做 1~6月份的年中汇报，店长根据部门（人事、技术、商品、营运部）汇报，再做。
店长汇报包含：

(1)、员工强项分析、弱项、危机、机会（哪些有发展的）、提升项

(2)、所有销售数据统计，根据销售数据进行分析上升下滑原因。下半年工作目标，不要笼统，落到实处

(3)、要PPT、报表，不要写文字
店长年中汇报，7月15号前交张老师，下次店长会分享。